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用这个方法找差异点,让你打造个性店铺引爆销量

如果你的产品,陷入同质化竞争,就很难靠口碑和复购做大,更是陷入价格战和不断地活动中。上一篇文章【2个案例带你打造产品差异卖点,销量暴涨27%】中,用2个案例代入,教大家理解了差异点环形方法论的具体使用方法。 或多或少会有些朋友,对差异化又能够解决哪些问题还是有些迷茫的,今天阿朱再次邀请了汤臣杰逊新视觉营销课程的忘川老师,跟大家分享“品牌背后隐藏的DNA差异点”。 各位同学,大家好!我是忘川。今天很荣幸能够借助牛气学堂跟大家分享。差异化到底能为我们解决哪些问题呢?今天就跟着我一起,来了解下吧~ 首先它可以让我们在同质化的市场当中脱颖而出。第二,我们可以让在消费者心智当中站稳脚跟。第三,我们可以帮助提升产品的溢价和它的一个附加值的一个空间。第四,我们同样可以提高线上平台的一个点击率和转化率。为什么这么说?它真的有这么的神奇吗? 首先先看第一点,因为市场竞争激烈的情况下,每一个品类可选择的商品数量都在不停的增长,这造就了我们的市场同质化越来越严重,所以说品牌需要差异点跟同质化的产品进行区隔。那么其次消费者的心智空间其实是有限的。 二元法则告诉我们,顾客心智当中只能给一个品类的两大品牌留下空间。比如说我们一提到快餐品类,第一想到肯德基,第二想到麦当劳,第三的话你可能会犹豫许久才会想到汉堡王。 所以说在这样一个时代下,人一天平均会接受200多条的广告,信息泛滥的这样的一个大数据时代,品牌更需要差异点,让消费者眼前一亮。 我们一起来看下面这个母婴品类的例子,同样都是在卖纸尿裤品牌的。我们可以看到这些头图,它展现的视觉方式其实是非常近似的。如果想象一下它们都放在同一个搜索浏览的页面当中,很难分出胜负,让消费者一眼看到他们。他们的拍摄模式大多是宝宝+产品,或者是妈妈宝宝+产品,甚至有的只有产品。 而我们接触过这样的一家客户,倍康纸尿裤,它同样陷入了这样一种非常严重的市场同质化的环境当中,没有办法脱颖而出,没有办法把它真正的卖点展现出来。 而这个品牌的差异点,我们给它定义为呵护宝宝的敏感肌。因为我们发现市场上的产品都在强调产品的功能属性,而其实我们深挖消费者的洞察当中发现,解决宝宝的敏感肌肤的问题,才是消费者真正的一个核心诉求。 所以我们的概念就转化成了呵护宝宝敏感肌,让宝宝不红pp。敏感pp看起来是一个具有一定医学症状的专业名词,而这种专业化的东西对于父母来讲有教育感的同时更容易被吸引被关注。 而我们后续展开的过程完全是围绕这样的一个差异点去进行的。我们用整个宝宝皮肤医学实验室的概念,全篇幅的去围绕敏感的pp来做文章,把一个点讲透,塑造了品牌的一个记忆点,同时也帮他建立了一定的平面元素,用视觉记忆点去打动消费者。在人物拍摄的环节当中,也同样契合到了这样的一个差异点的设定,应用的感觉是理性的严谨的。 所以在模特拍摄上面,我们不用温柔的充满感性母爱的一个女性模特儿,是用男人父亲,并且用裸露的皮肤来暗示消费者我们对宝宝的关注程度。 那么回归到差异点带来的好处。第三点,我们市场的饱和信息的泛滥,我们真正会发现光拼货的话,只会让大家陷入无限的价格战当中。 所以说挖掘产品功能背后的一个情感利益点,并且用体验式的情感去植入,这样塑造出来的品牌附加价值,才可以真正的帮品牌创造议价的空间。所以说品牌的销量递增和我们的定价高低也需要差异点。 那么最后一点,由于我们电商平台的特殊性,在消费场景的转变的时候,我们会发现和线下购买最大的不同就是体验感。因为当我们在线下购买的时候,有门店专业的销售人员,可能你一进门的时候他会招待你,在你选购商品的时候,他会指导你,并且和你产生互动,让你的整个线下购物流程体验感非常的充足。 但是在线上的话,我们的整个购买流程完全是自发性的。也就是说我们是在用一张页面来引导消费者,让他下购买决策。而这样的引导当中,我们的差异点就变得格外的重要。 因为它是可以让消费者快速下决定的这样的一个启发点。所以线上这样一个消费路径的特点,更需要我们的差异点。我们接下来看一个,因为差异点找得准找得好,而能让产品和品牌产生了非常高的溢价空间的一个例子。 我们先来看一下市场上这样的垃圾袋在做什么?大家可以看到,不论是产品拍摄图,还是整个视觉风格的构成方式,其实都是大同小异的,下面这个案例,也是遇到了差不多的情况。当消费者他打开了搜索浏览页面的时候,一瞬间就会陷入视觉同质化。 到底该选谁?哪家的质量更好,完全没办法分辨出来。特瑞洁垃圾袋其实就是他们其中的一员。这样的一个产品寻找到的差异点叫高颜值抑菌垃圾袋。为什么是这样的一个差异点?首先我们在跟消费者沟通逻辑当中,我们发现垃圾袋在消费者的心智认知当中存在两个问题,一个就是臭,一个就是丑。 那么臭是因为什么呢?臭其实是因为细菌,垃圾是一个食物腐败细菌滋生的聚集地。所以我们首先针对这样的一个点,我们打出了36小时抑菌这样的一个心智,并且用一个视觉的符号化的元素,加深了这样一个记忆点。 36小时其实是我们根据测算,发现每一个人日常的一个生活状态当中,基本上是两天丢一次垃圾。那么除去他的睡眠时间,也就是刚刚好36小时,丢一次垃圾。 其实我们是在讲,因为我们垃圾袋有减少细菌滋生的功能,可以让你不管在什么样的季节当中,都可以保持一个无臭无菌的环境,从而带给你更加有品质感的一个生活环境。当我们把差异点挖掘到这样一个地步的时候,其实已经从概念上面区分开了很多不停的打价格战这样的一个垃圾袋的品牌。特瑞洁垃圾袋部分案例欣赏 此处大家注意下“抑菌”和“抗菌”的词是违反广告法的,此文案例更多的是为大家展现差异化卖点挖掘后视觉上的呈现,针对运营广告文案,我们一定要在遵循广告法的前提下,换个表达方式。 所以说差异点是同质化市场下的一个救命稻草。不知道大家听完我对差异点的解析,有没有一个更深刻的了解。给大家出一个差异点的思考题,希望各位同学以自己的产品为例,从品牌或者产品的优势出发,结合消费者的需求和市场环境这两个维度,来判定哪一点是差异点,以及它解决了该品牌什么样的问题呢? 推广是营销的最末端,思路和定位才是核心竞争力。无论你是店铺商家、还是设计师、还是运营、美工,视觉是受众首要感知的行为,做电商的都知道视觉的力量是可以塑造价值的。而我要告诉大家的是,电商视觉成功的背后本质还是营销底层思维。营销逻辑是核心,视觉表现是辅助,两者相辅相成,缺一不可。 新视觉营销策略还可以很好地解决目前店铺商家面临的6大难题:1.卖点同质化 2.店铺无调性 3.定价上涨难4.品牌升级慢5.访问深度浅6.流量转化低 差异化视觉的创新,也会遵从品牌的原有调性和逻辑,是讲逻辑的创新,而不是把品牌调性带偏。从视觉上去改变对企业来说是最容易的改变,试错成本最小。 如果想要改变,可以先从店铺的“换衣服”开始。

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